Pozyskiwanie nowych klientów w sektorze B2B wymaga nie tylko dobrze przygotowanej oferty, ale przede wszystkim dotarcia do odpowiednich firm. Problem pojawia się wtedy, gdy potencjalnych klientów są tysiące, a informacje o nich znajdują się w wielu różnych miejscach w internecie. Ręczne wyszukiwanie przedsiębiorstw, kopiowanie danych kontaktowych i uzupełnianie arkuszy szybko staje się czasochłonne i trudne do skalowania.
Rozwiązaniem tego problemu może być web scraping B2B, czyli automatyczne pozyskiwanie uporządkowanych informacji z dostępnych źródeł internetowych. Technologia ta pozwala znacznie przyspieszyć generowanie leadów, tworzyć precyzyjnie wyselekcjonowane bazy potencjalnych klientów oraz regularnie aktualizować już posiadane dane.
Czym jest web scraping B2B?
Web scraping to automatyczny proces pobierania informacji ze stron internetowych i przekształcania ich do uporządkowanej postaci. Zamiast ręcznie odwiedzać setki lub tysiące podstron, specjalnie przygotowane oprogramowanie może wykonywać tę pracę automatycznie.
W przypadku sektora B2B mechanizm może służyć między innymi do wyszukiwania przedsiębiorstw odpowiadających określonym kryteriom oraz gromadzenia dostępnych informacji na ich temat.
W zależności od źródła i potrzeb firmy zbierane mogą być m.in.:
-
nazwa przedsiębiorstwa,
-
branża i zakres działalności,
-
lokalizacja,
-
adres strony internetowej,
-
ogólnodostępne dane kontaktowe,
-
informacje o oferowanych produktach i usługach,
-
dane rejestrowe przedsiębiorstwa,
-
informacje potrzebne do dalszej segmentacji potencjalnych klientów.
Efektem może być uporządkowany plik CSV lub XLSX albo dane przekazywane bezpośrednio do systemu CRM czy innego narzędzia wykorzystywanego przez dział sprzedaży.
Web scraping a generowanie leadów B2B
Jednym z największych wyzwań w sprzedaży jest znalezienie firm, które rzeczywiście odpowiadają profilowi idealnego klienta. Kupowanie przypadkowych, szerokich baz danych często prowadzi do sytuacji, w której handlowcy kontaktują się z przedsiębiorstwami niemającymi realnego zapotrzebowania na oferowaną usługę.
Web scraping pozwala odwrócić ten proces. Najpierw można określić, jakiej firmy szukamy, a następnie zebrać dane pod konkretny profil.
Przykładowo producent oprogramowania dla branży logistycznej może potrzebować listy firm transportowych zatrudniających określoną liczbę pracowników i działających na konkretnym obszarze. Dostawca usług dla e-commerce może natomiast szukać sklepów internetowych korzystających z określonych technologii lub oferujących konkretną kategorię produktów.
Dzięki temu generowanie leadów przestaje polegać na masowym zbieraniu przypadkowych kontaktów. Zamiast tego powstaje baza dopasowana do rzeczywistych kryteriów sprzedażowych.
Automatyczne pozyskiwanie danych firm zamiast ręcznego researchu
Tradycyjny research sprzedażowy potrafi być bardzo czasochłonny. Pracownik musi znaleźć firmę, wejść na jej stronę, sprawdzić podstawowe informacje, odszukać dane kontaktowe i przenieść wszystko do arkusza lub CRM.
Jeżeli przygotowanie jednego rekordu zajmuje nawet kilka minut, stworzenie bazy obejmującej kilka tysięcy przedsiębiorstw oznacza setki godzin pracy.
Automatyczne pozyskiwanie danych firm pozwala znaczną część tego procesu wykonać programowo. Odpowiednio przygotowany scraper może odwiedzać kolejne źródła, wyszukiwać interesujące informacje, porządkować je według ustalonego schematu oraz zapisywać w gotowej bazie.
Ma to szczególne znaczenie w przypadku firm, które regularnie prowadzą outbound, prospecting lub kampanie sprzedażowe do nowych grup odbiorców.
Budowa bazy firm dopasowanej do konkretnego ICP
Sama liczba rekordów nie decyduje o wartości bazy. Znacznie ważniejsze jest to, czy znajdują się w niej przedsiębiorstwa odpowiadające profilowi idealnego klienta, czyli ICP – Ideal Customer Profile.
Dlatego budowa bazy firm może zaczynać się od określenia konkretnych filtrów. Mogą to być między innymi branża, województwo, miasto, forma działalności, rodzaj oferowanych usług, obecność określonych produktów czy inne cechy możliwe do ustalenia na podstawie dostępnych danych.
Przykładowo firma świadcząca usługi dla branży HoReCa nie potrzebuje bazy zawierającej wszystkie przedsiębiorstwa w Polsce. Znacznie bardziej użyteczna może być lista hoteli i restauracji działających w wybranych miastach.
Podobnie agencja obsługująca sklepy internetowe może skoncentrować się wyłącznie na firmach prowadzących sprzedaż online.
Taka segmentacja pozwala handlowcom skupić czas na potencjalnych klientach, którzy rzeczywiście pasują do oferty.
Web scraping pozwala także wzbogacać istniejące bazy
Automatyzacja nie musi oznaczać tworzenia bazy od początku. Web scraping może być wykorzystywany również do uzupełniania informacji o firmach znajdujących się już w CRM.
Organizacja może posiadać na przykład nazwę przedsiębiorstwa i jego stronę internetową, ale brakować jej informacji o branży, lokalizacji czy danych potrzebnych do odpowiedniej segmentacji.
Proces wzbogacania danych może pomóc uzupełnić brakujące pola, a następnie podzielić kontakty na bardziej precyzyjne grupy.
W praktyce pozwala to lepiej dostosować komunikację sprzedażową. Inny komunikat można skierować do małej firmy lokalnej, inny do dużego przedsiębiorstwa działającego na terenie całego kraju, a jeszcze inny do konkretnego segmentu branżowego.
Aktualność danych ma znaczenie
Bazy B2B szybko tracą aktualność. Firmy zmieniają strony internetowe, dane kontaktowe, zakres działalności czy lokalizację. Pojawiają się również nowe przedsiębiorstwa, których nie było w bazie stworzonej kilka miesięcy wcześniej.
Jedną z zalet automatycznego pozyskiwania informacji jest możliwość cyklicznego uruchamiania procesu.
Zamiast jednorazowej budowy bazy firm można stworzyć rozwiązanie, które regularnie monitoruje wskazane źródła i dostarcza nowe rekordy lub aktualizuje istniejące dane.
Dla zespołu sprzedaży oznacza to możliwość stałego dopływu nowych potencjalnych klientów bez konieczności rozpoczynania researchu od początku przed każdą kampanią.
Jak dane z web scrapingu mogą trafić do procesu sprzedażowego?
Samo zebranie danych jest dopiero pierwszym etapem. Ich największa wartość pojawia się wtedy, gdy zostaną odpowiednio uporządkowane i włączone do istniejącego procesu sprzedaży.
Typowy proces może wyglądać następująco:
1. Określenie profilu potencjalnego klienta
Firma wskazuje branże, lokalizacje i inne cechy interesujących przedsiębiorstw.
2. Wybór odpowiednich źródeł
Następnie określane są miejsca, z których można pozyskać potrzebne informacje.
3. Automatyczne pobieranie danych
Scraper zbiera informacje według wcześniej przygotowanych kryteriów.
4. Czyszczenie i uporządkowanie rekordów
Dane mogą zostać ujednolicone, podzielone na odpowiednie pola i przygotowane do dalszego wykorzystania.
5. Import do narzędzi sprzedażowych
Gotowa baza może zostać przekazana do arkusza, CRM lub innego systemu wykorzystywanego przez przedsiębiorstwo.
6. Segmentacja i działania sprzedażowe
Handlowcy mogą podzielić leady według określonych parametrów i dostosować sposób kontaktu do konkretnych grup.
W ten sposób web scraping staje się nie tylko narzędziem technicznym, ale elementem całego procesu pozyskiwania klientów.
Czy warto tworzyć własny system web scrapingu?
Proste pobieranie danych można zrealizować samodzielnie, jednak wraz ze wzrostem skali projektu pojawia się wiele dodatkowych wyzwań. Strony mają różną strukturę, są regularnie aktualizowane, a dane trzeba odpowiednio oczyścić, ujednolicić i dostarczyć w użytecznej formie.
Jeżeli pozyskiwanie danych firm ma być prowadzone na większą skalę lub cyklicznie, alternatywą dla budowy własnego rozwiązania jest zlecenie procesu wyspecjalizowanej firmie.
Przykładem jest Scrape.pl, które zajmuje się web scrapingiem i automatyzacją pozyskiwania danych dla firm. Takie rozwiązanie może być szczególnie przydatne wtedy, gdy przedsiębiorstwo potrzebuje niestandardowej bazy B2B, danych z wielu źródeł albo regularnego dostarczania nowych informacji bez angażowania własnego zespołu w rozwój infrastruktury scrapingowej.
Web scraping B2B – mniej ręcznej pracy, więcej danych dla sprzedaży
Skuteczne generowanie leadów B2B zależy nie tylko od liczby kontaktów, ale przede wszystkim od ich jakości i dopasowania do oferty. Web scraping pozwala zautomatyzować jeden z najbardziej pracochłonnych elementów prospectingu: wyszukiwanie przedsiębiorstw oraz zbieranie i porządkowanie informacji na ich temat.
Dzięki temu budowa bazy firm może być prowadzona według konkretnych kryteriów, a nie na zasadzie gromadzenia przypadkowych rekordów. Dane mogą być również regularnie aktualizowane, wzbogacane i przekazywane bezpośrednio do narzędzi wykorzystywanych przez sprzedaż.
Dla przedsiębiorstw prowadzących aktywny outbound oznacza to przede wszystkim możliwość skalowania researchu. Zamiast poświęcać wiele godzin na ręczne kopiowanie informacji, zespół może skupić się na tym, co ma największe znaczenie – kwalifikowaniu leadów, prowadzeniu rozmów i zamykaniu sprzedaży.