Zorganizuj kanał dystrybucji pod potrzeby swoje i Twojego klienta!

Zastanawiasz się nad sposobem dystrybucji?

Jeśli chcesz właściwe zorganizować kanał dystrybucji, będziesz musiał ustalić liczbę oraz kolejność występowania pośredników na drodze przepływu produktów od wytwórcy, przez ogniwa pośrednie do ostatecznego nabywcy.

A zatem tworzenie kanału dystrybucji będzie odnosić się przede wszystkim do:

  • wyboru i ustalenia liczby pośredników oraz
  • ustalenia zakresu ich uprawnień i odpowiedzialności.

Jaka liczba pośredników będzie optymalna?

Pośrednicy ułatwiają sprzedaż produktów, spełniają funkcję transakcyjną i nierzadko logistyczną. Z drugiej jednak strony nakładają na produkt dodatkowe marże. Im więcej pośredników w kanale dystrybucji, tym cena końcowa produktu jest wyższa.

Uwaga! Kanały dystrybucji produktów przemysłowych są z reguły krótsze niż podobne dla produktów konsumpcyjnych.

Ostateczni nabywcy częściej decydują się na zakup bez pośredników w przypadku wyrobów przemysłowych niż konsumpcyjnych.

Wybierz sposób organizacji dystrybucji!

Jeśli kierujesz procesami logistycznymi w firmie produkcyjnej, to możesz sam realizować funkcję dystrybucji (dystrybucja bezpośrednia), albo też wydzielić ją z przedsiębiorstwa, bądź zlecić na zewnątrz np. przez działania outsourcingowe (dystrybucja pośrednia).

ROZWIĄZANIE 1. Dystrybucja bezpośrednia

Gdy decydujesz się na realizację dystrybucji we własnym zakresie, tworzysz kanały bezpośrednie, bez udziału wyspecjalizowanych pośredników, sam docierasz do ostatecznych klientów.

Zaleta: W ten sposób zachowujesz pełną kontrolę nad przepływem dóbr i informacji oraz nad podejmowanymi działaniami marketingowymi.

Wada: Uwaga przedsiębiorstwa skupia się na zadaniach, które nie dodają wartości z punktu widzenia klienta.

Przykładem kanału bezpośredniego jest firma produkcyjna posiadająca własne sklepy firmowe na terenie, na którym działa.

ROZWIĄZANIE 2. Dystrybucja pośrednia

Możesz również dystrybuować wyroby, wykorzystując sieć pośredników lub inne organizacje gospodarcze.

Zalety: Dystrybucją Twoich produktów zajmują się liczne oddziały i pośrednicy. A zatem Twoje wyroby są łatwo dostępne na rynku. W przypadku tego rozwiązania niższy jest również koszt realizacji procesów dystrybucji. Zwiększa się też przejrzystość i prostota organizacji Twojej firmy.

Wada: Jeśli kanał jest niewłaściwie zaprojektowany, często powstają problemy związane z komunikacją, dochodzi do sporów na temat kompetencji i zakresu uprawnień.

Uwaga! Właśnie to rozwiązanie organizacji dystrybucji staje się coraz powszechniejsze.

Co wybrać nowy kanał czy adaptację starego?

Firma, podejmująca decyzję o wyborze kanału dystrybucyjnego, ma do dyspozycji 2 możliwości.

MOŻLIWOŚĆ 1. Zorganizowanie nowego kanału dystrybucji.

Możesz wtedy:

  • nawiązać współpracę z innymi przedsiębiorstwami, które będą kolejnym ogniwem w procesie dystrybucji lub
  • powołać do życia zupełnie nowy podmiot gospodarczy, które będzie pełnić tę rolę.

MOŻLIWOŚĆ 2. Adaptacja istniejących już kanałów dystrybucyjnych.

Wymaga od przedsiębiorców obserwacji, analizy i oceny istniejących kanałów dystrybucji. Na podstawie tej oceny menedżerowie mogą podjąć decyzję o realizacji zadań dystrybucyjnych:

  • bez zmian w kanale dystrybucyjnym lub
  • po wprowadzeniu koniecznych zmian w kanale dystrybucyjnym.

Dlaczego konwencjonalne podejście przynosi straty?

Przez wielu menedżerów kanały dystrybucji wciąż są traktowane konwencjonalnie – każde następne ogniwo w łańcuchu dostaw jest traktowane jak finalny odbiorca w stosunku do poprzedniego. To uproszczenie złożoności procesu dystrybucji, ponieważ uwaga przedsiębiorstwa skierowana jest na najbliższe ogniwo, nie zaś na nabywcę ostatecznego.

Stosując takie podejście doprowadzasz do wyizolowania procesów, które powinny przecież tworzyć całość. Poszczególni uczestnicy tak pojmowanego kanału dystrybucji kierują się własnymi, często odmiennymi sposobami działania.

Jeśli chcesz działać naprawdę efektywnie na turbulentnym rynku, musisz eliminować lub chociaż ograniczać tego typu zachowania. Staraj się zintegrować ogniwa w łańcuchu dostaw, nie naruszając przy tym samodzielności podmiotów gospodarczych.

Related Post

Follow us on Facebook!